Sollicitation paradoxale : quand « ça résiste » !

Un paysan essayait de faire rentrer un veau dans une étable.
Mais il avait beau tirer sur la corde ou le pousser au cul, le veau se cabrait et refusait d’avancer.
Devant ce malheureux spectacle, le fils du paysan, un petit garçon de 7 ans, riait et se moquait …
 » Et bien fais mieux toi ! Puisque tu es si malin ! »
Alors le petit garçon fit le tour du veau et lui tira sur la queue…
Aussitôt, par réaction, le veau entra dans l’étable…

 
C’est un principe de physique bien connu !

« Toute force subit l’action d’une force égale et opposée »
(la mécanique des forces – loi de Newton).
Il y a donc symétrie entre votre comportement et les résultats que vous obtenez !
Donc plus je pousse ma solution, et plus l’autre (ou le système) résiste !

C’est le fameux « toujours plus de la même chose qui produit toujours plus du même résultat », en l’occurrence bien souvent : de l’échec ! (un exemple très drôle ici)
Ces mécanismes, souvent inconscients, génèrent résistances, escalades, blocages, conflits…

Mais qui résiste ?
Car pointer les « résistances » de notre collaborateur, de notre client, de notre interlocuteur, c’est méconnaître notre comportement, nos propres rigidités, nos zones aveugles…

La sollicitation paradoxale* est utilisée en permanence, par chacun d’entre nous, sciemment ou non :
– Utilisée inconsciemment, elle génère souvent des situations problématiques. L’exemple type étant « Soyez spontané ! »
– Une personne ainsi mise en demeure se trouve bien sûr dans une position intenable car pour obéir, elle doit forcément désobéir et réciproquement (On parle alors de double contrainte)
– Mais utilisée en conscience, c’est un formidable outil de changement !

 
Car la résistance étant également une compétence du système, il devient possible de retourner les situations et de mettre l’autre en mouvement en (s’)en jouant !

Imaginez…

Vous êtes commercial :
Lorsque vous avez affaire à un prospect difficile, qui ne veut pas même écouter votre argumentaire, vous pouvez tenter de l’interroger sur les avantages qu’il trouve au produit/à l’offre de son fournisseur actuel.
Puis conclure que « Ah ! vraiment, votre fournisseur/son produit est parfait et vous n’avez effectivement aucun intérêt à changer ! »
Cela risque de tellement l’intriguer qu’il voudra au minimum comprendre pourquoi vous dites ça (qu’est-ce que ça cache ?!) et vous questionnera alors que 10mn plus tôt, il ne voulait même pas vous ouvrir sa porte !
Il devient ensuite plus facile d’amorcer une stratégie de switch pour l’amener à changer de fournisseur…

Vous êtes Consultant :
Vous avez dû remarquer que bien souvent, plus vous vous efforcez d’aboutir à une solution « simple », plus votre client a tendance à complexifier.
Si par réaction, vous tentez de protéger votre processus et essayez de simplifier de nouveau, vous allez faire « toujours plus de la même chose » et générer des résistances de plus en plus fortes… jusqu’au moment où ça pètera !
Plus je pousse ma solution, et plus le système / client résiste !

Donc si par exemple, je souhaite que mon client lâche prise sur la solution, je dois AUSSI être prêt à lâcher prise sur mon processus !
Et me focaliser davantage sur la direction à prendre que sur le chemin à emprunter.

Je peux alors essayer d’ouvrir du « vide », sans directivité, pour permettre à mon client de laisser émerger ses propres solutions.
Et amplifier la demande, accompagner le mouvement, agir sans agir…
Un bon moyen est alors la propale à tiroir qui laisse de la place à l’imprévu et aux enjeux des uns et des autres.

Voici des questions clés pour expérimenter cette approche :
1. Quel est le problème ?
2. Quel est l’objectif ?
3. Quelles sont les solutions déjà tentées ?
4. Quel est l’air de famille entre toutes ces tentatives ?
5. Et quelle serait la solution opposée ?

Vous êtes manager, animateur… parent ! :
Vous souhaitez amener une personne ou un groupe à faire / apprendre / expérimenter / monter en autonomie et vous pressentez une difficulté.
Une bonne approche peut alors être de créer la surprise, via la sollicitation paradoxale, en prenant le contre-pied des approches habituellement tentées :
– J’avais pensé t’envoyer faire cette formation mais oublie ! Finalement je crois que ça ne t’intéressera pas
– Je pensais te confier cette mission / te montrer comment faire ça mais tout compte fait, ça risque d’être trop compliqué pour toi pour le moment
– Il y a bien cette technique/méthode… mais les gens n’y arrivent que rarement alors …  c’est vous qui voyez
– Il y aussi ce produit… mais c’est au-dessus de votre budget

Ce qui crée la surprise, débloque la situation, provoque le changement, fait que quelqu’un adopte un nouveau comportement, c’est de prescrire un comportement diamétralement opposé à celui auquel il est habitué/il s’attend.

Mais pour susciter ce changement, JE dois d’abord changer, et parfois à 180° !
Si nous n’avons pas le pouvoir de changer l’autre (juste celui de lui donner envie et de l’aider à), nous avons le pouvoir de changer NOTRE comportement.
Et si nous modifions notre attitude, cela modifie l’équation et ALORS la réponse de l’autre sera elle aussi différente : ainsi se produira le changement !

C’est le principe du déséquilibre dynamique !
Il y a symétrie entre votre comportement et celui de votre interlocuteur, et entre votre comportement et les résultats que vous obtenez (ou pas !)

* De son vrai nom « prescription paradoxale », cette technique a été mise au point par Milton Erickson.
Elle s’appuie sur le fait que plus une personne craint l’apparition de son symptôme, plus elle cherche à l’éliminer, et plus ce combat produit le symptôme redouté.
La prescription paradoxale consiste donc à prescrire à la personne vivant une situation difficile, le symptôme qui la fait souffrir ou l’empêche de réaliser ce qu’elle souhaite.
Ce qui est troublant puisque l’idée du symptôme et de l’amélioration deviennent associées et non plus adversaires.
On oppose ainsi au paradoxe pathogène : « Force-toi à dormir ! » un contre-paradoxe thérapeutique : « Force-toi à ne pas dormir ! ».

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